Comment valoriser vos capacités professionnelles ?

Pour être efficace dans le développement des affaires, nous devons remettre en question notre ego. La préoccupation pour l’estime de soi – longtemps considérée comme le Saint Graal du développement personnel – crée souvent une bonne part de problèmes pour les professionnels.

La valeur de soi est plus profonde que l’estime de soi. Lorsque le développement des affaires se fait sur la base d’une estime de soi inconditionnelle, plutôt que conditionnelle, ce changement génère une série de changements pratiques qui augmentent la capacité d’impact du professionnel et renforcent la confiance.

1 : GAGNER LA CONFIANCE

Il est généralement plus facile de faire confiance aux personnes qui sont « intéressées » qu’à celles qui s’efforcent constamment d’être « intéressantes ». Comme l’estime de soi vous libère de l’obligation incessante d’être intéressant, vous êtes en mesure d’être curieux des défis de l’autre, de vous intéresser à sa vie. Les clients sentent votre intention très tôt dans une conversation. Bien entendu, vous continuez à travailler votre introduction et votre (brève) présentation de vous-même. En effet, celles-ci auront d’autant plus d’impact qu’elles seront centrées sur les valeurs, c’est-à-dire sur les défis des autres et sur la manière dont vous répondez à leurs besoins.

Une fois retravaillées en gardant cette distinction à l’esprit, vous pouvez rapidement constater l’impact des introductions et des propositions centrées sur la valeur, qui se traduisent généralement par davantage de ventes et des honoraires plus élevés : en particulier lorsqu’elles sont associées à une approche de la gestion des clients « partenaire vs. serviteur » (voir le point 5 ci-dessous).

2 : PLUS DE RÉSILIENCE

Les déceptions font partie du quotidien du développement des affaires. Les propositions sont rejetées. Les offres salaire net sont ignorées. Les prospects ne se présentent pas aux réunions. Les partenaires ou les fournisseurs créent des attentes et ne les réalisent pas. Si votre estime de soi est liée aux résultats – et même à la façon dont les autres se comportent avec vous – cela donne lieu à de véritables montagnes russes, avec de nombreuses déceptions.

Avec l’estime de soi, vous possédez une amitié inconditionnelle envers vous-même – même lorsque les choses ne se déroulent pas comme prévu, même lorsque vous n’obtenez pas les résultats que vous « devriez ». Cela ne signifie pas que vous ne serez pas blessé de temps en temps. En effet, il faut un minimum d’amour-propre pour reconnaître honnêtement une blessure, plutôt que de la nier. Mais le plus important, c’est qu’avec l’estime de soi, on ne dérive pas vers l’auto-reproche, par exemple en se reprochant de fréquenter des gens louches ou de ne pas être assez convaincant dans sa proposition.

Lorsque les gens appliquent réellement cette distinction, l’un des résultats tangibles est qu’ils rebondissent après des échecs en quelques minutes ou quelques heures, plutôt qu’en jours ou en semaines. Parce qu’ils ne sont plus obsédés par leur propre auto-évaluation, ils traitent le problème, prennent en compte l’apprentissage… et passent à autre chose.

3 : UNE NOUVELLE CRÉATIVITÉ / INNOVATION

Le développement des affaires consiste à avoir une longueur d’avance sur le client. Bien sûr, cela peut se faire avec un esprit d’estime de soi : certains professionnels sont en effet passés maîtres dans l’art de dégager de la confiance. Il ne fait aucun doute que l’estime de soi s’accompagne souvent d’un désir de normes élevées et de valeurs telles que l’excellence.

L’estime de soi va plus loin. Lorsque nous faisons l’expérience d’une amitié inconditionnelle envers nous-mêmes, nous pouvons aller dans le monde dans un nouvel esprit de curiosité et de légèreté. Nous laissons derrière nous cette critique intérieure, qui draine souvent l’énergie émotionnelle et nous empêche d’essayer de nouvelles choses. Nous ne sommes plus l’otage d’une foule d’auto-évaluations, ce qui libère à son tour une nouvelle légèreté, de la joie et de la créativité.

4 : UNE PROPOSITION DE VALEUR PLUS FORTE

La plupart des personnes avec lesquelles je travaille sont bien conscientes qu’elles doivent adapter leur proposition de valeur pour l’avenir, plutôt que de s’appuyer sur des messages de vente qui ont fonctionné dans le passé. La plupart des travaux sur la proposition de valeur sont directement issus de l’école de pensée de l’estime de soi, c’est-à-dire qu’ils répondent à des questions telles que « En quoi suis-je particulièrement doué ? » ou « Qu’est-ce qui me rend spécial ? ».

Avec l’estime de soi, vous pouvez aussi répondre à ces questions… mais vous voudrez certainement aller plus loin. En vous appuyant sur le désir d’être utile vous vous concentrez sur les besoins des autres et vous commencez à élaborer une approche de qualité. Vous faites campagne pour le choix de la bonne approche, et pas seulement pour votre choix en tant que fournisseur ou conseiller. Vous anticipez les obstacles futurs et vous vous engagez à les surmonter.